Wie eine kleine Probebestellung angenommen wird – und zu einem fairen Preis
Die meisten Werke nehmen eine Bestellung über 2.000 Stück an. Die eigentliche Frage ist nicht, ob sie sie annehmen, sondern zu welchem Preis – und das hängt davon ab, wie Sie anfragen.
Warum ein kleiner Auftrag das Werk mehr kostet, als Sie denken
Die Auftragsgröße ändert fast nichts an der Arbeit rund um den Auftrag. Ein Lauf über 2.000 Stück und einer über 50.000 Stück brauchen dasselbe Angebot, dieselbe Musterrunde, dieselbe Farbabstimmung, denselben Werkzeugwechsel an der Maschine, dasselbe Ausspülen der vorherigen Farbe aus dem Zylinder, dieselbe Einrichtung der Qualitätskontrolle und dieselben Exportdokumente.
Was sich ändert, ist die Zahl der Teile, auf die sich diese Fixkosten verteilen. Bei einem Containerauftrag ist die Einrichtung im Stückpreis nicht zu sehen; bei 2.000 Stück macht sie einen echten Prozentsatz davon aus. Darauf beruht das gesamte MOQ-Argument – es ist Rechnen, keine Überheblichkeit.
Hinzu kommt ein zweiter, kleinerer Kostenpunkt. Farb-Masterbatch und manche Kunststoffe gibt es nur in Mindestmengen, sodass ein kleiner Lauf in einer Sonderfarbe dem Werk Material hinterlassen kann, für das es keine andere Verwendung hat.
Was ein Werk wirklich zusagen lässt
Die meisten Werke nehmen eine Probebestellung an. Über den angebotenen Preis entscheidet, ob die Person, die das Angebot erstellt, hinter der ersten Bestellung eine zweite vermutet.
- Eine Prognose mit Zahl und Datum. Nicht „Wir rechnen mit Wachstum“, sondern „2.000 jetzt, 10.000 im Q1, wenn der Abverkauf stimmt“.
- Belege dafür, dass Sie ein echter Einkäufer sind: die Marke, der Vertriebskanal, der Markt, der Kunde, an den Sie verkaufen.
- Vorhandene Werkzeuge für den ersten Lauf nutzen. Nichts verkürzt das Gespräch so sehr, wie bei der ersten Bestellung kein Werkzeug zu verlangen.
- Für die Probebestellung die Standardfarben und die Standardverpackung des Werks akzeptieren und die Individualisierung für die Nachbestellung aufheben.
Alle vier Punkte sagen einem Vertriebsleiter dasselbe: Diese Person hat das schon einmal gemacht, und die zweite Bestellung ist wahrscheinlich. Das bewegt den Preis, nicht Druck.
Der Schritt, der Ihnen Mengenpreise verschafft
Hier ist die Verhandlung, die funktioniert – und sie ist kein Trick.
Fragen Sie nach dem Preis bei der tatsächlichen MOQ des Werks – etwa 3.000 – statt bei Ihrer. Wenn dies nach dem Vergleich von drei Lieferanten das Werk ist, das Sie wollen, nehmen Sie die 3.000. Sie haben dann ein Drittel mehr Ware gekauft als geplant, zu einem Stückpreis, der Ihnen sonst nicht angeboten worden wäre, und die Differenz liegt in Ihrem Lager, statt in einen höheren Stückpreis für 2.000 Stück zu fließen.
Für alle, die direkt an Endkunden verkaufen, geht diese Rechnung meist bequem auf: Die zusätzlichen tausend Stück sind Marge im Karton, kein verlorenes Geld. Für einen Großhändler mit knapper Liquidität gilt das unter Umständen nicht – dann sagen Sie das offen und fragen nach den 2.000 Stück mit separat ausgewiesenen Einrichtungskosten. So bleibt zumindest der Stückpreis für die Nachbestellung ehrlich.
Was Sie vermeiden sollten
- In derselben ersten E-Mail ein eigenes Werkzeug, eine Sonderfarbe, einen eigenen Farbkarton und eine Menge von 2.000 Stück verlangen. Jeder Punkt für sich ist in Ordnung; alle vier zusammen wirken wie ein Projekt, das nicht zustande kommt.
- Den Preis unter die Einrichtungskosten drücken. Ein Werk, das zustimmt, holt sich das an anderer Stelle zurück – meist beim Kunststoff oder bei der Qualitätskontrolle.
- Die Menge bis zum Schluss verschweigen. Nennen Sie sie in der ersten Nachricht; das spart allen eine Woche und bringt Ihnen ein ernsthaftes Angebot statt eines Platzhalters.
Wo wir stehen
Unser Minimum liegt bei 2.000 Stück pro Modell bei Trinkgefäßen und 1.000 bei Haushaltsartikeln, und mehrere Modelle können sich einen Container teilen. Eine gemischte Erstbestellung muss diese Mengen also nicht in jeder Position erreichen.
Wir schicken fünf Muster pro Modell, kostenlos aus einem vorhandenen Werkzeug. Und wir nehmen eine Erstbestellung über 2.000 Stück ernst, aus dem ganz normalen kaufmännischen Grund, dass die meisten unserer Containerkunden mit einer solchen angefangen haben.
Wie Mindestmenge, Werkzeugkosten und Stückpreis zusammenhängen, erläutern wir ausführlicher in unserem Artikel zu MOQ und Werkzeugkosten.