Faire accepter une petite commande d'essai — au juste prix
La plupart des usines acceptent une commande de 2 000 pièces. La vraie question n'est pas de savoir si elles l'accepteront, mais à quel prix — et cela dépend de la façon dont vous la demandez.
Pourquoi une petite commande coûte plus cher à l'usine que vous ne le pensez
La taille d'une commande ne change presque rien au travail qui l'entoure. Une série de 2 000 pièces et une série de 50 000 pièces exigent le même devis, la même série d'échantillons, la même mise à la teinte, le même changement de moule sur la presse, la même purge de la couleur précédente dans le fourreau, la même mise en place du contrôle qualité et les mêmes documents d'exportation.
Ce qui change, c'est le nombre de pièces sur lequel ces coûts fixes sont répartis. Sur une commande d'un conteneur, la mise en route est invisible dans le prix unitaire ; sur 2 000 pièces, elle en représente un pourcentage réel. C'est tout l'argument du MOQ : c'est de l'arithmétique, pas du snobisme.
Il existe un second coût, plus faible. Le mélange maître (masterbatch) de couleur et certaines résines sont vendus par quantités minimales, si bien qu'une petite série dans une couleur personnalisée peut laisser à l'usine de la matière dont elle n'a aucun autre usage.
Ce qui fait vraiment dire oui à une usine
La plupart des usines acceptent une commande d'essai. Ce qui détermine le prix qu'on vous propose, c'est que la personne qui établit le devis croie ou non à une deuxième commande derrière la première.
- Une prévision avec un chiffre et une date. Pas « nous comptons nous développer », mais « 2 000 maintenant, 10 000 au 1er trimestre si les ventes en magasin se maintiennent ».
- La preuve que vous êtes un véritable acheteur : la marque, le canal, le marché, le client à qui vous vendez.
- Utiliser un outillage existant pour la première série. Rien ne raccourcit autant la discussion que de ne pas demander de moule dès la première commande.
- Accepter les couleurs en stock et l'emballage standard de l'usine pour l'essai, et garder la personnalisation pour le réassort.
Ces quatre points disent la même chose à un responsable commercial : cette personne a de l'expérience, et la deuxième commande est probable. C'est cela qui fait bouger le prix, pas la pression.
La démarche qui vous obtient un prix de volume
Voici la négociation qui fonctionne, et ce n'est pas une astuce.
Demandez le prix au MOQ réel de l'usine — disons 3 000 — plutôt qu'au vôtre. Si, après avoir comparé trois fournisseurs, c'est cette usine que vous voulez, prenez les 3 000. Vous avez acheté un tiers de stock de plus que prévu, à un prix unitaire qu'on ne vous aurait pas proposé autrement, et la différence reste dans votre stock au lieu d'être dépensée en un coût unitaire plus élevé sur 2 000 pièces.
Pour qui vend directement aux consommateurs, ce calcul est généralement confortable : les mille pièces supplémentaires sont de la marge rangée dans un carton, pas de l'argent perdu. Pour un grossiste à la trésorerie tendue, ce n'est pas forcément le cas — dites-le alors franchement et demandez les 2 000 pièces avec le coût de mise en route détaillé à part, ce qui garde au moins un prix unitaire honnête pour la commande de réassort.
Ce qu'il faut éviter
- Demander un moule personnalisé, une couleur personnalisée, une boîte couleur personnalisée et une quantité de 2 000 pièces dans le même premier e-mail. Chacune de ces demandes, seule, ne pose pas de problème ; les quatre ensemble ressemblent à un projet qui ne verra pas le jour.
- Pousser le prix sous le coût de mise en route. Une usine qui accepte se rattrapera ailleurs — généralement sur la résine ou le contrôle qualité.
- Cacher la quantité jusqu'à la fin. Indiquez-la dès le premier message : cela fait gagner une semaine à tout le monde et vous obtenez un vrai devis au lieu d'un prix de principe.
Notre position
Notre minimum est de 2 000 pièces par modèle pour les contenants pour boissons et de 1 000 pour les articles ménagers, et plusieurs modèles peuvent partager un même conteneur : une première commande panachée n'a donc pas besoin d'atteindre ces quantités sur chaque ligne.
Nous envoyons cinq échantillons par modèle, gratuits à partir d'un moule existant. Et nous prenons au sérieux une première commande de 2 000 pièces, pour une raison commerciale toute simple : la plupart de nos clients au conteneur ont commencé ainsi.
La façon dont la quantité minimale interagit avec le coût d'outillage et le prix unitaire est détaillée dans notre article sur le MOQ et le coût d'outillage.