小ロットのテスト注文を、適正な価格で受けてもらうには
多くの工場は 2,000 個の注文を受けます。本当の問題は受けるかどうかではなく、いくらで受けるかです。それは頼み方で決まります。
小口注文が工場にとって想像以上に高くつく理由
注文の大きさは、その周りの作業をほとんど変えません。2,000 個でも 50,000 個でも、見積もり、サンプルのやり取り、調色、機械の金型交換、シリンダー内の前の色のパージ、品質管理の準備、輸出書類は同じだけ必要です。
変わるのは、その固定費を何個で割るかです。コンテナ単位の注文なら準備費は単価に埋もれますが、2,000 個では単価の無視できない割合になります。最低ロットの話はこれがすべてで、上から目線ではなく算数です。
もう 1 つ小さなコストがあります。着色マスターバッチや一部の樹脂には最小数量があるため、特別色の小ロットでは、工場がほかに使い道のない材料を抱えることがあります。
工場に本当に「受けます」と言わせるもの
多くの工場はテスト注文を受けます。提示される価格を決めるのは、見積もる担当者が「1 回目の後に2 回目がある」と信じるかどうかです。
- 数字と日付の入った見通し。「成長を見込んでいます」ではなく、「今回 2,000 個、売れ行きが続けば第 1 四半期に 10,000 個」。
- 本物のバイヤーだという裏付け。ブランド、販路、市場、販売先。
- 初回は既存金型を使う。初回注文で金型を頼まないことほど、話を早くするものはありません。
- テストでは工場の定番色と標準梱包を受け入れ、カスタマイズはリピートに回す。
4 つとも営業責任者に同じことを伝えます。この人は経験があり、2 回目の注文はありそうだ、と。価格を動かすのはそれであって、圧力ではありません。
大口価格を引き出す一手
うまくいく交渉を紹介します。小細工ではありません。
自社の数量ではなく、工場の本当の最低ロット（たとえば 3,000 個）での価格を聞いてください。3 社を比べてこの工場に決めたなら、3,000 個で発注します。予定より 3 分の 1 多い在庫を、ほかでは出なかった単価で買ったことになり、その差額は 2,000 個分の高い単価に消えるのではなく在庫として手元に残ります。
消費者に直販する場合、この計算はたいてい無理がありません。追加の 1,000 個は失ったお金ではなく、箱の中の利益です。資金繰りの厳しい卸ではそうとは限りません。その場合ははっきりそう伝え、2,000 個で準備費を別建てにした見積もりを求めてください。少なくともリピート時の単価が正直に保たれます。
避けるべきこと
- 最初のメールで、専用金型、特別色、オリジナルカラー箱、2,000 個をまとめて頼むこと。1 つずつなら問題ありませんが、4 つそろうと実現しそうにない案件に見えます。
- 準備費を下回るところまで値切ること。受けた工場はどこかで取り返します。たいていは樹脂か品質管理です。
- 数量を最後まで隠すこと。最初のメッセージで伝えてください。全員の 1 週間を節約し、仮の数字ではなく本気の見積もりが出ます。
当社の立場
当社の最低ロットは、ドリンクウェアで 1 品番 2,000 個、ハウスウェアで 1,000 個です。複数の品番で1 本のコンテナを共有できるので、混載の初回注文なら各品番がこの数に届く必要はありません。
サンプルは 1 品番 5 個、既存金型からなら無料です。そして 2,000 個の初回注文を真剣に受けます。コンテナで取引しているお客様の多くが、そこから始まったというごく普通の商売上の理由からです。
最低ロットが金型費や単価とどう関係するかは、最低ロットと金型費の記事で詳しく説明しています。