소량 시험 주문을 제값에 받아들이게 하는 법
대부분의 공장은 2,000개 주문을 받습니다. 진짜 질문은 받느냐가 아니라 얼마에 받느냐이고, 그것은 어떻게 요청하느냐로 정해집니다.
소량 주문이 공장에 생각보다 비싼 이유
주문 크기는 그 주변의 일을 거의 바꾸지 않습니다. 2,000개든 50,000개든 같은 견적, 같은 샘플 과정, 같은 조색, 기계의 같은 금형 교체, 실린더 안 이전 색상의 같은 퍼지, 같은 품질관리 준비, 같은 수출 서류가 필요합니다.
달라지는 것은 그 고정비를 몇 개로 나누느냐입니다. 컨테이너 주문에서는 준비 비용이 단가에 묻히지만, 2,000개에서는 단가의 적지 않은 비율이 됩니다. 최소 주문 수량 논리는 이게 전부입니다. 거만함이 아니라 산수입니다.
두 번째로 작은 비용도 있습니다. 색상 마스터배치와 일부 수지는 최소 수량이 있어서, 특수 색상의 소량 생산은 공장에 다른 데 쓸 곳 없는 재료를 남길 수 있습니다.
공장이 실제로 '받겠다'고 말하게 하는 것
대부분의 공장은 시험 주문을 받습니다. 제시받는 가격을 정하는 것은, 견적하는 사람이 첫 주문 뒤에 두 번째 주문이 있다고 믿느냐입니다.
- 숫자와 날짜가 들어간 전망. '성장할 것 같다'가 아니라 '지금 2,000개, 판매가 유지되면 1분기에 10,000개'.
- 진짜 바이어라는 근거: 브랜드, 판매 채널, 시장, 판매 대상 고객.
- 첫 생산에는 기존 금형 사용. 첫 주문에서 금형을 요구하지 않는 것만큼 대화를 줄여 주는 것은 없습니다.
- 시험 주문에서는 공장의 기본 색상과 표준 포장을 받아들이고, 맞춤 사양은 재주문으로 미루기.
네 가지 모두 영업 책임자에게 같은 말을 합니다. 이 사람은 경험이 있고 두 번째 주문이 있을 것 같다고. 가격을 움직이는 것은 그것이지 압박이 아닙니다.
대량 가격을 받아 내는 한 수
효과가 있는 협상법입니다. 속임수가 아닙니다.
귀사의 수량이 아니라 공장의 실제 최소 주문 수량(예: 3,000개) 기준 가격을 물어보세요. 세 곳을 비교한 뒤 이 공장이 원하는 곳이라면 3,000개로 주문하세요. 계획보다 3분의 1 많은 재고를, 달리는 받지 못했을 단가로 산 셈이고, 그 차이는 2,000개에 대한 더 높은 단가로 사라지는 대신 재고로 남습니다.
소비자 직판이라면 이 계산은 대개 무리가 없습니다. 추가 1,000개는 잃은 돈이 아니라 상자 안의 마진입니다. 자금이 빠듯한 도매상이라면 그렇지 않을 수 있습니다. 그럴 때는 솔직히 말하고, 2,000개로 하되 준비 비용을 따로 적은 견적을 요청하세요. 최소한 재주문 단가는 정직하게 유지됩니다.
피해야 할 것
- 첫 이메일에서 전용 금형, 특수 색상, 자체 컬러 박스, 2,000개를 한꺼번에 요청하는 것. 하나씩이면 괜찮지만 넷이 모이면 성사되지 않을 프로젝트로 보입니다.
- 준비 비용 아래로 가격을 밀어붙이는 것. 동의한 공장은 어디선가 그만큼을 뺍니다. 보통 수지나 품질관리에서요.
- 수량을 끝까지 숨기는 것. 첫 메시지에 알려 주세요. 모두의 일주일을 아끼고, 임시 숫자가 아니라 진지한 견적을 받게 됩니다.
당사의 입장
당사 최소 수량은 음료용기 품번당 2,000개, 생활용품 1,000개이며, 여러 품번이 컨테이너 하나를 나눠 쓸 수 있어서 혼합 첫 주문이라면 모든 품번이 이 수량에 이를 필요는 없습니다.
샘플은 품번당 5개를 보내며, 기존 금형이면 무료입니다. 그리고 2,000개 첫 주문을 진지하게 받습니다. 당사 컨테이너 고객 대부분이 그렇게 시작했다는 아주 평범한 상업적 이유 때문입니다.
최소 주문 수량이 금형비, 단가와 어떻게 맞물리는지는 최소 주문 수량과 금형비에 관한 글에서 더 자세히 다룹니다.